B站直播电商 走不出 站内狂欢

在主流电商平台,神仙打架,的混战圈外,B站度过了一个,限定版,双十一,除了大促氛围,这种,限定,主要体现在主页改版上,双十一期间,APP底部用户熟悉的会员购入口,短暂地与双十一天猫货品池相合并,提供了货品页展示,并可一键跳转,B站限定双十一入口,与去年双十。

B站直播电商 走不出 站内狂欢

在主流电商平台“神仙打架”的混战圈外,B站度过了一个“限定版”双十一

除了大促氛围,这种“限定”主要体现在主页改版上。双十一期间,APP底部用户熟悉的会员购入口,短暂地与双十一天猫货品池相合并,提供了货品页展示,并可一键跳转。

B站直播电商 走不出 站内狂欢

B站限定双十一入口

与去年双十一上线购物板块、初步铺开直播带货相比,今年B站迈向直播电商的步伐更加坚定:一面扶持UP主掘金带货,一面于站内全力造势,烘托大促氛围。

外部环境群狼环伺,作为电商新势力玩家,B站选择侧面突击,

将重心放在大开环策略上,主动将自身作为电商平台的中转站

,将流量导向京东、淘宝等电商平台,力图向外界证明用户的购买力。

大促结束后,

B站还持续完善直播产品,尝试补足基建不足带来的种种问题

,例如上线实时数据大屏,帮助UP主快速了解实时数据;支持UP主绑定多个人工客服账号,提高服务效率;将单场直播挂车商品数量由99提升至300等。诸如此类,足以展示B站发力直播电商的进取心。

B站直播电商 走不出 站内狂欢
跳槽做B端产品经理准备大干一场,发现把问题想简单了近年来,B端业务大力发展,也让很多相关岗位的人(C端产品经理、交互、测试、研发、运营、项目经理等)纷纷转型做B端产品。但是大多数人刚开始会对B端 …查看详情 >

但与之相对的,同样电商起步艰难的小红书已经靠章小蕙、董洁吹响了“买手电商”的号角,而B站自今年6月开始扶持头部UP主带货到现在,除了先前脱颖而出的Mr迷瞪外,尚未有更多足以出圈且持续带货的标杆案例。

平台在直播电商与社区氛围之间做着取舍,UP主也在艰难抉择,等待良机。今年双十一,B站是否逃脱了“站内狂欢”的魔咒?

一、B站偷偷过双11

作为b站重度用户,小A对于今年B站双十一的体感是,“电商平台的广告明显变多了。”

不仅是“摇一摇”总是不小心打开淘宝、视频推荐直连双十一,还有动态页电商平台的密集投放。在9、10号当天,他关注的UP主发布的百亿补贴广告,甚至能连成一串。

坚定走“大开环”策略的B站,继去年与淘宝联盟、京东联盟货品池进行绑定后,

今年的重心彻底转向了电商平台,与淘宝、京东、拼多多三大头部电商平台均密切建联。

从淘宝、天猫方面,双十一期间,B站APP首页的“会员购”入口暂时与双十一合并,用户点击即可看到来自天猫的商品展示。

这似乎是B站在电商与社区氛围中做出的另一取舍,毕竟双十一结束后,这个入口被快速关闭,加之先前上线的“购物”板块几乎被打入冷宫,用户获悉UP主直播带货的渠道更多来自他们的动态或直播预告。

而在围绕大促的整合营销活动中,@老番茄、@绵羊料理、@老师好我叫何同学等B站头部UP主还与天猫共创了创意短片《年更UP主准时更新了》,收获了852万次播放;联合推出的星火计划、优选计划,则针对高效投放、追踪种草链路,证明用户的购买力。

B站直播电商 走不出 站内狂欢

《年更UP主准时更新了》

京东方面则有“京火计划”帮助衡量种草数据效果,此外,B站11月推出的S+级自制音综《爱唱歌的女大学生》,冠名者也是京东。

值得一提的是,虽然没有与拼多多在货品池上合作,

但大促期间,拼多多仍是B站UP主的重要金主。

多位头部UP主,如@小约翰可汗、@吟游诗人基德、@思维实验室等都接到了拼多多的广告。据B站数据,双11期间拼多多合作的UP主数量已同比增长超140%。

与电商平台建联,

既是为给UP主带货扩充货品池,也是平台吸引品牌商家进一步投放而抛出的橄榄枝

。对于前者,虽然便利了UP主选品,但在价格力、售后等方面UP主们难免没有更多话语权。于后者,双11期间,花火为平台引流某国货美妆品牌(猜测是珀莱雅)双11预售期单点成交额突破亿元,高洁丝、欧莱雅、云鲸等品牌成绩也均有亮点。

一定程度上,这也揭示了品牌在B站“吃上红利”的秘诀:

或者自备内容基因,下场与年轻用户玩到一起;或者对目标人群有所判断,精准、长期投放UP主,沉淀品牌人群。

举例而言,珀莱雅本身在B站就声量较大,投放的垂类涵盖美妆、测评、生活区等,品牌本身也擅长于女性营销;高洁丝大力投放的则是去年涨粉新秀、生活区的@侯翠翠,以及同样擅长女性专题的@塑料叉。

B站直播电商 走不出 站内狂欢

高洁丝投放UP主侯翠翠

同为内容社区,尽管初始赛道不同,但B站在某种程度上与小红书更为相似。现下,小红书力捧的“买手电商”,鼓励以人为出发点链接货物,通过笔记或直播触达消费者,而在B站的蓝图中,UP主则是通过专业能力触达消费者,后者基于信任下单。但在整体购物氛围上,B站显然略输小红书一筹。

从内容社区转型电商,B站终于不再拧巴,观望犹疑的或许变成了UP主。CEO陈睿曾表示,未来月活UP主都加入直播以后,平台的直播电商将极具潜力。

艰难的正是起步过程。亿邦动力数据显示,今年双11期间,共有57位UP主在10月23日至11月11日开播,其中11位曾获百大UP主称号。综合来看,B站还没有再捧出一位既出圈,又具持续性的标杆主播UP主,头部UP主们在奔赴直播电商的路上慎之又慎。而参与其中的UP主,如@影视飓风、@伟嘉gaara616,都在淘宝运营有自己的店铺。

而从战报成绩上,相较于平台苦心孤诣引导的直播,

视频带货更是UP主们的舒适区

——这同样是一项B站努力养成的用户心智,但也时而因商业化遭到用户诟病。

当平台决心全力奔赴直播电商,UP主准备好了吗?

二、直播带货,UP主做好准备了吗?

今年6月起,B站陆续开启了头部UP主的直播试水。

6月10日,@宝剑嫂高调开始直播首秀,多方预热之下,这场直播收获了2800万GMV。但此后,这一辉煌成绩似乎因价格偏高与粉丝消费的争议而暗淡几分,原本特意租下场地,打算长期直播的宝剑嫂与雨哥也没有再次尝试直播。

继宝剑嫂之后,@鹦鹉梨成为B站第二位女性百大带货主播,直播间专攻服饰鞋包、日用百货,带货GMV超3000万。这一成绩接近董洁在小红书的第二场直播,但@鹦鹉梨并没有挤入双十一直播,其第二场直播降落在12月。

8月26日,前公职人员、在B站有着“海南军阀”之称的@大漠叔叔开启直播首秀,带货大闸蟹、海南椰子鸡。由于并非专业团队,即便是认真选品,用户购货后,椰子、木瓜、大闸蟹等生鲜类产品还是问题频发,如木瓜以次充好,椰子水少且发酸。此后,大漠叔叔亲自当客服、售后,发布声明,“只要反映问题发图,就退货补货”,并中止了与某产品的合作。

B站直播电商 走不出 站内狂欢

大漠叔叔B站视频

这既是UP主带货生鲜类产品的通病——此前包括王师傅与小毛毛也在鲜果产品中栽过坑,也一定程度上反映了头部UP主带货的信任困境。在带货中,大漠叔叔坦言,“虽然带货现在是大潮流,但我没有那么急需,我是担心着里面的套路,不能拿信任去消费,而是要拿专业去消费。”

在后续直播中,他向观众展示自己的流水大屏,上面的数字是43万。据大漠叔叔所说,这个销售额加上售后、退货,基本就是员工开支。而他必须要保住的是自己不翻车。“翻车以后就没有人看我视频了,视频都不能更了。”在最近更新的视频中,他拉了一条横幅,上面写着“预祝漠叔带货成功”,背后折起的两个字是“翻车”,是整活,也像是一种自嘲。

类似的情况也出现在@盗月社食遇记 直播间,其中售卖的一款标价69元的新疆西梅,在运输过程中也发生了碰撞、挤压的情况,并因价格昂贵备受争议。

综合来看,

价格与品控、售后是UP主们迈入直播带货难以避开的问题

,稍不注意即可能带来信任风险。因此,头部UP主的带货积极性不高是可以预见的。一方面,大开环策略下,UP主们的议价能力受限,另一方面,对UP主而言,如果没有专业团队协助,直播带货的风险要远远高于视频带货,当流量与广告足以“吃饱”,迈入直播带货就要多上几层顾虑。

实际上,虽然头部更具备知名度,但B站也许可以不迷恋头部的出圈力量。双11期间,家居品类中腰部UP主@杨六娃本娃、@种装家的盘达@阿健和他的电器开启组团联合带货,最终单场直播GMV达到700万。

具备潜力的中腰部UP主,或许才是B站直播带货的中坚力量。

另一方面,

除了专业度和内容门槛,B站粉丝对于UP主的选品可能更加严格

。双11期间,美食博主@Meetfood觅食 开启直播,带货零食商品。从评论区反馈来看,除了折扣力度并不大外,用户期待的实际上是他带货更为新奇的国际零食,但直播间选品大多可以在普通商超买到,“感觉这种东西谁带都可以”。这也意味着,在没有价格力的情况下,通品在B站可能很难跑出普适的模式,

带货垂类产品才是UP主应走的模式。

再将视角转回平台,对B站而言,另一困扰可能还是“粉丝消费”这把双刃剑,无论是@宝剑嫂还是@大漠叔叔,都难逃这一质疑。

毕竟,破圈才意味着更大的变现空间与潜力。要成为直播电商新势力,B站还有很长的路要走。

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